学会如何搭建获客矩阵,你就是增长黑客!

2021-01-04 14:55

B端客户与C端客户的不同,B端客户的产品价格较高,转化率低,客户数量少,服务周期长。


所以, 在这种情况下,To B企业需要让客户对自己产生足够的信任度和效果,才能让企业与客户之间保持长期稳定的合作,以获取更多的订单(复购)。


作为 To B端业务人员,我们应该建立获客矩阵思维:就是以内容、活动和渠道等组合方式触达目标客户群,完成销售线索的获取。B端产品主要就是把这三种元素不断地进行各种组合然后产生出更多的新的获客方式。


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我们具体来看一下这三部分都可以做什么。

先来说一下内容,‌‌有什么内容是可以用来获客的呢?‌‌其实最主要的就是怎么把我们公司的产品‌‌服务、案例,还有对客户有用的内容‌‌把它制作出来‌‌,这些就是获客的弹药

第二部分是活动,通过活动可以跟我们潜在的客户互动,大致可以分为线上和线下两部分。

第三部分是渠道,也就是说我们通过哪个平台或者哪个合作伙伴,‌‌哪个资源方来帮助我们进行推广,甚至给我们带来更加精准的‌‌客户线索。

内容获客


那接下来我们先来看一下通过内容来获客的一些方式。常见的内容获客成功的案例包括:

  1. 行业解决方案

  2. 每月营销方案

  3. 产品应用软文

  4. 视频教程

  5. 客户成功案例……

这些都是你可以在各种场景里面去激发客户兴趣,让客户有留下线索的欲望,‌‌最次也是你和客户互动的一个噱头。内容是一个非常好的吸引客户留下线索的方式,你可以让意向客户通过网站&小程序的表单工具留下姓名、联系方式和公司信息。

关于代理商如何便捷获取获客内容,我们之前也有介绍过几种途径:

渠道获客

了解完内容和活动,我们来看一下渠道相关的获客方式

首先可以通过内部渠道获客,主要有以下形式。

  1. 充分利用社交圈子,进行全员营销

全员营销是非常有效的自有媒介渠道。充分调动员工和老客户帮助企业获取线索是一个比较高性价比的方式。怎么去操作呢?比如说企业可以利用销售系统专用版,添加员工与老客户为推广员,鼓励他们转发产品素材到自己的朋友圈或者微信群,‌‌获取销售线索,我们在后台可以看到有多少人留下线索,还可以给一些奖励刺激,提高线索的转化率。



接下来呢,我们来看一下通过外部渠道获客的方式,列举一下2种:

  1. 线上贡献线索渠道

  2. 线下地推陌拜渠道

**种包括咸鱼、58同城、论坛贴吧、QQ群、天眼查、1688等低成本的线上获客渠道。具体运用如下:

【咸鱼】

(1)通过发布作品曝光品牌,以低价格吸引客源,再转化成交;
(2)绑定芝麻信用分,每日擦脸发布宝贝,同步鱼塘,提高曝光率。



【58同城】

(1)以电销的形式,通过58同城搜索广告、设计、餐饮、培训、互联网等服务行业,进行线上沟通筛选精准客户;
(2)58同城平台发布企业资讯,获取客户资源。



【贴吧】

(1)通过贴吧寻找购买各行各业大数据资源吧主,进行资源获取;

(2)发布产品贴子,通过更新回复刷新贴子的形式,形成顶帖提高曝光率。



【QQ群】

(1)通过QQ搜索相关行业群,申请入群后发布广告或主动添加群内相关的客户进行线上沟通推广;

(2)切忌一进群就打广告,可以潜伏一段时间,多跟群友聊天,主动输出干货,这样当你抛出产品的时候自然更有信服力。




【天眼查】

(1)圈定最有机会成单的客户群体,可以从以下条件进行筛选:本地区、注册资本10-500w、成交时间为1-5年,企业状态为存续,有手机号码;

(2)根据筛选的企业名单再进行电销。




【1688查】

可以直接从网上直接获取到目标客户的联系方式,主营产品等信息,便于后期针对性电销并且提供对应的行业解决方案给到客户。



以上列举的一些线上渠道,虽然需要一些人力运营,但是优势明显,适合刚起步的代理商去探索。


第二种方法:线下地推陌拜,被很多企业采用,我们经常会遇到有人在扫楼做推广,送蛋糕试吃都属于地推。但ToB企业也有提高效率的方式,例如事先圈定商圈,和每栋写字楼里的客户。


让业务人员在陌拜前,先查询楼宇里公司的名称、行业、经营范围等,针对性的制定好日度/周度的陌拜策略。这样,业务人员可以用同样的时间成本,拜访更多的客户,提高拜访的质量,使之拜访效率**化。


以上就是今天的干货内容,大家学会了吗,更多获客技巧,欢迎大家评论区留言分享,我们携手共同进步!




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