合肥科赞网络：口碑营销——推广最高境界

                                             “口碑营销”为什么重要？

开展业务时，一项重要工作就是拉住用户，我们总是希望以较少的成本拉更多的用户。

1.除了常规的拉新方法外，用户还可以推荐朋友使用产品来拉新货。

2.被朋友介绍给用户不但转化率高，更重要的是比直接拉新用户成本低很多。

**的咨询机构尼尔森有出过一个报告：发现来自朋友推荐的信任度最高，达到92%，亚太地区更高达到94%。 相比于在电视杂志上的广告、编辑推荐，来自朋友推荐的用户在信任度上极大的提高，以至于转化率提升50%，这对于新用户的增长意义非凡。

除高转化率外，朋友推荐的另一个好处是，对于推荐者本身也能提高TA使用产品的活动性和保存性。由于人们潜意识中都会不停地保持自己的认知和决策是正确的，给别人介绍后，自己也会更忠于这个品牌。

当前，在传统媒体上打广告的成本越来越高，而且效果逐年下降，对于媒体广告而言，创业公司更是遥不可及，因此口碑营销是一种重要的增加渠道。特别适合：单价高.进口产品.护肤产品.母婴产品.自有品牌.饮料等，口碑营销尤为重要。

                                                     为什么用户要为您推荐？

有三个主要的驱动因素让用户进行转介：

1.口碑驱动。

因为产品或服务本身非常好，使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友。用户用完之后，经常会感叹「真好用！」「真好看！」「真方便！」「体验真好！」这类的评价。

这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面，打磨得明显优于同行。如：护肤品，这个面膜的补水效果真好；这家水果很新鲜，个头大。

2.精神驱动。

口碑驱使与精神驱使不同的原因是，用户并非自身的实际需要得到解决，而是产品中人物灵魂的激励。

比如你听到的「这手机真有情怀！--锤子手机」「我们都欠他一张电影票！--周星驰」，这两句话非常熟悉了吧，这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。

有时我们听到有人说“情意泛滥”，一方面是因为许多人发现感情很有价值就开始往情调上去了，导致一部分反感的原因是许多创始人只是「说说」而已，并没有真正展现出「情结」，但这种情结的使用仍然是非常有价值的。

如：产品包装上：江小白，引起大家的精神共鸣。如公众号运营推送的内容：尽量引起大家的共鸣。七夕节，一个人更要对自己好，给独自过节的自己烧一顿大餐。

3.利润驱动。

Eg：有推广者，通过分享推荐朋友，就能从中获益。

4.从众心理。

从线下来看，通过数十甚至几百米的长队，喜茶通过这一段时间的行为艺术，吸引了不少人前来观看，并为后续品牌提供了大量的宣传材料。

线上的话，最高效、最常用的就是KOL营销。(就是说，KOL营销是一种口碑营销)。用大V都在用的东西一定不会差强人意，实现信任传递，造势积累口碑，奠定或突出江湖地位。

                                                     口碑营销常见的错误

1.产品。核心经验没好，就发力做口碑营销。

商品质量差.服务体验差，做什么都是徒劳的。如果产品.核心体验没有完成，任何增加用户行为的行为都是不必要的，甚至是有害的。而大量涌入用户只会给用户带来更多的负面口碑，不利于后期发力。

2.物质刺激旨在促进传播，而非制造传播。

进行物质刺激时，要确定产品本身存在一定的自然传播，物质刺激只是加速了这一行为的放大。不然的话，如果口碑不好，受邀用户只能是物质奖励的使用者，而这一阶段的种子用户就不会有这种情况。

有没有做好核心体验，一是看用户口碑是否好，二是看留存率，这是决定是否开始发力拉新的重要指标。

3.确定自身产品的核心价值，以供传播。

什么是您的产品核心价值？哪一类人能解决什么痛点？这个问题需要经营者深入思考。有的产品还没做大，什么功能都有一点，而且都没有特别突出的功能，用户使用也很迷惑，更难形成传播。

举例来说，每个人都买羊肉，为什么顾客到你家里来买呢，我们有一个客户打的卖点：足月羊、吃草原草、喝山泉水。不要把鸡关在鸡笼里病秧苗，给鸡放音乐，让鸡跑，而不是把病秧苗关在鸡笼里，快活地吃长大的鸡。

4.不存在可操作的共享模式。

A：“您这页用户如何分享啊？」

B：“用户可以把图片截取出来…”

快照不但操作很麻烦，而且有些用户不太愿意截图，更重要的是把自己看到的新用户分享出去，而且不容易返回产品。把产品与朋友分享的最重要途径是微信，可以分享微信端商城，直接看产品购买。

5.很容易把客户退回。

不足万无法实现，**不直接返回现金，原因如下：

a.返现很容易吸引一些仅用于返利的非精确用户，包括可能触发刷单。

朋友间通过介绍，直接交还给对方造成不良影响，给对方带来道德负担。

可利用推广达人，系统自动抓取推荐客户订购订单的佣金给推荐人。

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