合肥科赞网络:口碑营销——推广最高境界

2021-09-28 09:08科赞网络

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                                             “口碑营销”为什么重要?


开展业务时,一项重要工作就是拉住用户,我们总是希望以较少的成本拉更多的用户。

1.除了常规的拉新方法外,用户还可以推荐朋友使用产品来拉新货。

2.被朋友介绍给用户不但转化率高,更重要的是比直接拉新用户成本低很多。


**的咨询机构尼尔森有出过一个报告:发现来自朋友推荐的信任度最高,达到92%,亚太地区更高达到94%。 相比于在电视杂志上的广告、编辑推荐,来自朋友推荐的用户在信任度上极大的提高,以至于转化率提升50%,这对于新用户的增长意义非凡。


除高转化率外,朋友推荐的另一个好处是,对于推荐者本身也能提高TA使用产品的活动性和保存性。由于人们潜意识中都会不停地保持自己的认知和决策是正确的,给别人介绍后,自己也会更忠于这个品牌。


当前,在传统媒体上打广告的成本越来越高,而且效果逐年下降,对于媒体广告而言,创业公司更是遥不可及,因此口碑营销是一种重要的增加渠道。特别适合:单价高.进口产品.护肤产品.母婴产品.自有品牌.饮料等,口碑营销尤为重要。



                                                     为什么用户要为您推荐?



有三个主要的驱动因素让用户进行转介:


1.口碑驱动。

因为产品或服务本身非常好,使得用户非常愿意将其分享给周边的朋友。用户用完之后,经常会感叹「真好用!」「真好看!」「真方便!」「体验真好!」这类的评价。

这就需要产品在体验、模式、服务、性价比等其中一方面,打磨得明显优于同行。如:护肤品,这个面膜的补水效果真好;这家水果很新鲜,个头大。



2.精神驱动。

口碑驱使与精神驱使不同的原因是,用户并非自身的实际需要得到解决,而是产品中人物灵魂的激励。


比如你听到的「这手机真有情怀!--锤子手机」「我们都欠他一张电影票!--周星驰」,这两句话非常熟悉了吧,这种用户的推荐就来自于满足用户精神上满足的驱动。


有时我们听到有人说“情意泛滥”,一方面是因为许多人发现感情很有价值就开始往情调上去了,导致一部分反感的原因是许多创始人只是「说说」而已,并没有真正展现出「情结」,但这种情结的使用仍然是非常有价值的。


如:产品包装上:江小白,引起大家的精神共鸣。如公众号运营推送的内容:尽量引起大家的共鸣。七夕节,一个人更要对自己好,给独自过节的自己烧一顿大餐。


3.利润驱动。

Eg:有推广者,通过分享推荐朋友,就能从中获益。


4.从众心理。

从线下来看,通过数十甚至几百米的长队,喜茶通过这一段时间的行为艺术,吸引了不少人前来观看,并为后续品牌提供了大量的宣传材料。


线上的话,最高效、最常用的就是KOL营销。(就是说,KOL营销是一种口碑营销)。用大V都在用的东西一定不会差强人意,实现信任传递,造势积累口碑,奠定或突出江湖地位。



                                                     口碑营销常见的错误



1.产品。核心经验没好,就发力做口碑营销。

商品质量差.服务体验差,做什么都是徒劳的。如果产品.核心体验没有完成,任何增加用户行为的行为都是不必要的,甚至是有害的。而大量涌入用户只会给用户带来更多的负面口碑,不利于后期发力。


2.物质刺激旨在促进传播,而非制造传播。

进行物质刺激时,要确定产品本身存在一定的自然传播,物质刺激只是加速了这一行为的放大。不然的话,如果口碑不好,受邀用户只能是物质奖励的使用者,而这一阶段的种子用户就不会有这种情况。

有没有做好核心体验,一是看用户口碑是否好,二是看留存率,这是决定是否开始发力拉新的重要指标。


3.确定自身产品的核心价值,以供传播。

什么是您的产品核心价值?哪一类人能解决什么痛点?这个问题需要经营者深入思考。有的产品还没做大,什么功能都有一点,而且都没有特别突出的功能,用户使用也很迷惑,更难形成传播。

举例来说,每个人都买羊肉,为什么顾客到你家里来买呢,我们有一个客户打的卖点:足月羊、吃草原草、喝山泉水。不要把鸡关在鸡笼里病秧苗,给鸡放音乐,让鸡跑,而不是把病秧苗关在鸡笼里,快活地吃长大的鸡。


4.不存在可操作的共享模式。

A:“您这页用户如何分享啊?」

B:“用户可以把图片截取出来…”

快照不但操作很麻烦,而且有些用户不太愿意截图,更重要的是把自己看到的新用户分享出去,而且不容易返回产品。把产品与朋友分享的最重要途径是微信,可以分享微信端商城,直接看产品购买。


5.很容易把客户退回。

不足万无法实现,**不直接返回现金,原因如下:

a.返现很容易吸引一些仅用于返利的非精确用户,包括可能触发刷单。

朋友间通过介绍,直接交还给对方造成不良影响,给对方带来道德负担。

可利用推广达人,系统自动抓取推荐客户订购订单的佣金给推荐人。


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